Cos’è la persuasione? Possiamo definirla come influenzare le opinioni o il comportamento altrui con una serie di argomentazioni. Quello che importa è non confonderla con il concetto di costrizione: in entrambi i casi l’obiettivo è portare un individuo a compiere un’azione o a cambiare opinione su qualcosa. L’elemento discriminante è però la libertà di scelta: nel primo caso il soggetto è influenzato da delle argomentazioni, ma cambia opinione o si comporta in un determinato modo autonomamente, nel secondo caso lo fa in quanto esplicitamente obbligato.
Quando si parla di comunicazione persuasiva si tende a pensare subito alla pubblicità. In realtà siamo colpiti da questo tipo di comunicazione anche nella vita di tutti i giorni. Pensa ad esempio a quando parli con qualcuno che espone la sua opinione su qualcosa in modo così convincente che alla fine del discorso hai cambiato idea anche tu.
Sicuramente la persuasione è molto importante nella vendita ed è per questo che ti illustrerò, in questo articolo, quali sono le principali tecniche che puoi sfruttare per influenzare i tuoi clienti.
Principio di scarsità ed esclusività
Secondo lo psicologo statunitense Robert Cialdini le persone desiderano qualcosa quando scarseggia. Questo altro non è che il principio di scarsità: più c’è la possibilità che un prodotto termini e più le persone gli attribuiscono valore. Di conseguenza, se normalmente il processo di acquisto avviene seguendo determinate fasi e tempistiche, in questo caso il cliente anticipa l’acquisto per paura di rimanere a mani vuote. Questa paura porta il cliente ad agire subito: in poche parole, si crea un senso di urgenza, perché il cliente avverte che se non si sbriga ad acquistare quel prodotto rischierà di perderlo.
Questo principio può essere legato a quello dell’esclusività, ossia quando oltre a scarseggiare il prodotto permette al cliente di ottenere qualcosa di esclusivo. Combinare questi due principi vuol dire amplificare il senso di urgenza che si viene a creare nel cliente, accelerando il processo di acquisto. Prendiamo come esempio un annuncio di Booking.
Come puoi vedere, la frase “Restano solo 2 camere a questo prezzo”, include entrambi i principi sopra esposti: scarsità, in quanto sottolinea che il prodotto (in questo caso la camera) sta terminando, e l’esclusività, poiché il prodotto che scarseggia ti permette di ottenere qualcosa a cui non potrai più accedere una volta terminato, ossia lo sconto. La scarsità è ribadita dalla frase “Offerta a tempo limitato”, in quanto sottolinea che l’offerta è disponibile solo per un determinato periodo di tempo, dopodichè non potrai più usufruirne.
Tutto questo crea nel cliente un senso di urgenza, perché se non procede subito alla prenotazione rischia di perdere quella camera a quel prezzo.
Principio di impegno e coerenza
Secondo il principio di coerenza le persone hanno la tendenza a rispettare i comportamenti messi in atto in passato. Come si può sfruttare nelle vendite? Facciamo qualche esempio:
- Chiedere a una persona di compiere un’azione che gli costa poca fatica aumenta la probabilità che accetti successivamente una richiesta maggiore. Pensa ad esempio di dover raccogliere donazioni per beneficenza. Immagina queste due situazioni: nella prima chiedi subito alle persone di fare una donazione per la tua Onlus, nella seconda chiedi prima di rispondere ad alcune domande e solo dopo procedi con la richiesta. In quest’ultimo caso, chiedere di rispondere a delle domande consiste nella richiesta minore. Se le persone si fermano a rispondere, automaticamente si impegnano a comportarsi coerentemente con quanto appena fatto. Di conseguenza, quando procederai con la richiesta maggiore, ossia quella della donazione, difficilmente rifiuteranno. Questa tecnica è chiamata “Piede nella porta”.
- Pensa se, dopo aver raggiunto un accordo, venissero meno le condizioni iniziali e fossero sostituite da condizioni peggiori: questa è la tecnica del “Colpo basso”, e secondo alcuni studi la persona, avendo già accettato le precedenti condizioni, accetterebbe anche le nuove, nonostante peggiori rispetto a quelle pattuite inizialmente. Per capire meglio ti propongo un esempio preso dalla vita quotidiana. Pensa al caso in cui tua sorella ti chieda di fare da baby sitter al suo bambino per qualche ora. In un secondo momento però ti chiama per dirti che ha avuto un imprevisto e che ha bisogno che tu rimanga con il bambino anche a cena. L’accordo iniziale riguardava solo alcune ore, ma una volta accettato difficilmente rifiuterai le nuove condizioni. Il principio è sempre lo stesso: comportarsi coerentemente con le decisioni prese precedentemente.
Principio di reciprocità o del contraccambio
Il principio di reciprocità afferma che se riceviamo qualcosa da qualcuno ci sentiamo automaticamente in dovere di contraccambiare. Ti sarai reso conto di quanti applicano questo principio, sia nella vita quotidiana che per lavoro. Pensa ad esempio agli stand di cibo dove trovi piccoli assaggini. Se ti fermi ad assaggiare quel cibo ti senti poi in dovere di ricambiare il “regalo”, e in che modo? Acquistando. Ci sono tanti altri esempi da cui puoi trarre spunto: pensa a quando trovi un corso online dove le prime due lezioni sono gratuite. Questo escamotage è pensato proprio in virtù del principio di reciprocità: io ti do qualcosa e in cambio mi aspetto di ricevere altro, in questo caso specifico che tu acquisti l’intero corso. Capirai quindi che è una tecnica persuasiva molto utile da sfruttare per incrementare le vendite: un piccolo gesto iniziale può indurre il cliente a contraccambiare.
Principio di riprova sociale
Già Aristotele affermava che l’uomo è un animale sociale, ed è vero. Ha bisogno di appartenere ad un gruppo, di essere accettato. È da questo che nasce il principio di riprova sociale, secondo il quale abbiamo la tendenza a prendere le stesse decisioni o a mettere in atto gli stessi comportamenti di altre persone. Riteniamo infatti che se tanti si comportano in un determinato modo allora sia giusto fare ugualmente. Per capire meglio questo principio l’esempio per eccellenza sono le recensioni.
Ormai nessuno acquista online a scatola chiusa. In passato si tendeva ad acquistare sulla base delle descrizioni dei prodotti, oggi invece anche le recensioni sono diventate elemento di attenta valutazione. Immagina di voler acquistare un prodotto online e di trovarne uno accompagnato da recensioni positive e un altro da negative, quale scegli? Molto probabilmente il primo. Questo perché leggere le opinioni altrui ci porta a pensare automaticamente che quelle persone abbiano ragione, e ci fidiamo.
In che modo puoi applicare questo principio? Se hai un ecommerce metti in evidenza le recensioni per ogni prodotto. Se hai un negozio fisico puoi farlo creando la tua scheda su Google my business (se non sai come fare il nostro articolo Google my business: cos’è e come funziona può aiutarti) o sfruttando la sezione dedicata alla recensioni sulla tua pagina Facebook.
Conclusione
In questo articolo ti ho illustrato 4 tecniche persuasive che puoi utilizzare per incrementare le vendite. Attenzione però a non tralasciare un aspetto fondamentale: devi sempre dire la verità, altrimenti si, magari venderai la prima volta, ma probabilmente i clienti non si ripeteranno una seconda volta o peggio, perderai la loro fiducia.
